网印标牌企业的“自我推销”(中)

 

 
企业推销必须有合理的定位，在什么领域推销，推销什么，必须量力而行，切忌盲目草率行事。是先易后难，还是先难后易，应根据企业自身的实力。标牌企业在推销车用标牌时，就会遇到这样的问题。是先进攻实力强劲的轿车厂，还是进攻实力一般的客车厂，就需要谋划。一般来说，产品档次不高，企业技术实力较弱的企业，应该选择客车企业。这是因为客车企业对标牌的档次要求一般，产品从试装到批量供货的技术与质量考核的门槛较低。况且，客车大都跑长途客运，车辆折旧速度快，即使标牌出现一些问题，也不大会引起人们的重视。而轿车就不一样了，轿车标牌具有较强的装饰效应，轿车的标牌一旦出现问题，就会严重地影响人们的欣赏。具有一定实力的企业，可以先行搞定轿车厂，并由此辐射其他类型的汽车厂。合理的定位，有助于成功的推销，成功的推销又会促进企业产品开发——推广运用——再开发的良性循环。

 

 
选择顾客群对于推销是非常重要的，现代营销以顾客为中心，选好顾客群对于提高推销成功率至关重要。现代保健营养食品可谓五花八门，盯上即将高考的高三学生，是一些推销员的绝技。每年，进入高三的学生都要召开家长会，学校耍通报各种情况。由于高三学生学业负担重，长期疲劳导致免疫功能下降。看准这一时机，“脑轻松”、“脑白金”“三勒浆”等保健品的介绍就涌进了家长会，有免费送几瓶试吃的，有发放说明资料的，有的甚至还请来考上大学的学生来现场现身说法。这里，我们不用去评论这些保健品的效用到底如何，我们只是看他们对顾客群的选择中的奥妙。在高考即将来临之前，家长的心态是要不惜一切代价，确保孩子功成名就。因此，面对推销不少家长从心动到购买，学生之间的互相攀比也扩大了人们对保健品的需求。网印标牌的推销，要放眼市场，不能只看现在的市场需求，还要对潜在的顾客需求进行科学的估算。我们对顾客群的选择，可以是现实的顾客群，也可以是潜在的顾客群。要通过理性的、艺术的推销，尽快诱导潜在的顾客群变为现实的顾客群。目前，我国标牌已形成了许多系列：如车用标牌、旅游标牌、公路标牌、家电标牌等，这种排列就是以顾客群来划分的。

 

 
“地毯式”轰炸，本来是一种战机投弹战术。推广到企业营销，始于日本。据说，日本有位推销员在某城市推销公司的产品，一月内将该城市可能用本公司的产品的客户跑了个遍，发出名片lOOO多张，以不漏掉一个客户为宗旨，将该市“轰炸”了一遍。对于网印标牌企业来说，决不能“守株待兔”、等客上门。

 

要对自己的产品进行分类，对需求的客户进行梳理。以车用标牌为例，全国有多少汽车厂要清楚；汽车厂需要什么标牌要清楚；把轿车用标牌集中起来，对轿车厂家的需求进行“攻击”，对其潜在的需求进行“诱导”。不放过一个厂家，哪怕别人暂时不能接受我们的推销。网印标牌企业的产品在形成标牌系列后，尤其应该注意按产品系列开展“地毯式”的轰炸，这种攻击，往往可以形成连锁效应，就像葡萄出果一样连成串。特别是车用标牌、家电标牌、旅游标牌，相互仿造、相互借用的情况比较普遍，如果我们推销成功，就可以点带面，“地毯式”轰炸，不仅让客户了解了我们，也让我们认识了客户。当然，“地毯式”轰炸不是一轰了事，要继续跟进，做好服务工作。只有这样，“轰炸”才能恰到好处，才会开花结果。

 

展会是企业自我推销的舞台，重视展会、参与展会，可以扩大企业的影响，提升企业的品位。在车用塑料烫印、电镀标牌问世以后，一些标牌企业十分重视展会的作用。有的企业连续5年在北京、上海国际汽车展览会上建立自己的产品展台，虽然每年要花几万元的费用，但收到的效果却十分明显。在中国汽车行业，凡有标牌需求的企业都知道南京、浙江等知名的车用标牌生产企业，展会无疑是连接这些标牌厂与汽车厂的重要纽带。在专业性展会上，网印标牌企业，不仅可以尽情地展示自己的产品，还可以广泛地征询顾客需求，以获取企业新的开发目标。利用展会进行自我推销不是赶场子、凑热闹，要在展会前做认真的准备，在展会中进行有效的宣传，在展会后进行客观的反思和新一轮的回访。对展会得到的信息，要分类整理，及时反馈，件件有人管，事事有回音。